"시청자가 진정 원하는 것을 모르면 아무 사업도 할 수 없습니다.
이걸 정확하게 파악할 수 있는 분야가 커머스라서 크리에이터에게 커머스는 필수입니다.
"

다중채널네트워크(MCN) 기업 '모노라이트'를 이끄는 김성수 대표는 콘텐츠 관련 산업에서만 약 25년의 경력을 보유 전문가다.
투니버스와 플레너스, 넷마블, CJ인터넷 등 기업을 거치며 음반, 애니메이션, 게임과 같은 콘텐츠와 커머스를 연결하는 일을 해왔다.

김 대표가 주목한 새로운 콘텐츠는 개인 크리에이터다.
이들이 좋은 상품을 소개하는 '큐레이터' 역할을 효과적으로 수행할 것으로 보고 7년 전 MCN 기업 모노라이트를 창업했다.
현재 배연정(구독자 9만4000명), 배동성·전진주(구독자 15만8000명), 맛연사(구독자 43만6000명), 유베니(구독자 13만5000명) 등 다양한 유튜브 크리에이터들이 모노라이트에 소속돼 있다.

김 대표는 "하나의 지식재산권(IP)을 바탕으로 사업을 다방면으로 확장하는 경험을 다수 했다"면서 "개성 있는 각각 크리에이터의 가치를 어떻게 확장하고 극대화할 수 있을까를 항상 연구한다"고 설명했다.

모노라이트는 크리에이터에 맞는 콘텐츠커머스 전략을 수립하는데, 기획 단계부터 제작·유통에 이르기까지 모든 과정을 지원한다.
크리에이터의 브랜드와 구독자 소통 커뮤니티를 형성하고, 이를 확장해가는 방식을 추구한다.
콘텐츠에 광고를 붙여 수익을 내는 일반적인 방식과는 차별화된다.

이른바 '먹방'을 전문으로 하는 크리에이터와 약과를 직접 제작한 것이 대표적인 사례다.
모노라이트의 파트너 크리에이터인 '유베니'의 경우, 먹방 콘텐츠를 진행하던 중 약과를 구매하고 싶다는 시청자 반응이 많았다.
이후 김 대표는 크리에이터 입맛에 딱 맞는 페이스트리형 약과를 함께 개발했는데, 판매 시작 이후 약 5분 만에 준비 수량이 완판될 정도로 인기를 얻었다.

김 대표는 "기획 단계부터 크리에이터의 의도와 시청자의 수요를 철저히 반영해 제작한 상품을 콘텐츠를 통해 소개하며 구독자 의견을 추가로 반영해 제품을 개선하기도 한다"며 "크리에이터가 직접 해당 제품을 기획한 의도와 배경을 전부 설명하니, 소비자가 더 재미있게 여기고 물건을 구매한 소비자가 오히려 주위에 자신 있게 해당 제품을 권하는 경향이 있다"고 설명했다.

최근에는 유튜브 쇼핑 기능을 통해 제품의 노출을 높이고 있다.
지난 6월 카페24가 출시한 '유튜브 쇼핑 전용 스토어' 기능을 활용하는 방식인데, 유튜브 채널과 콘텐츠 내에서 제품을 노출하는 동시에 간편하게 상품을 구매할 수 있는 환경을 구축했다.
이를 통해 구매 전환율과 사업 효율성을 끌어올렸다.
최근에는 숏폼 형식으로 콘텐츠커머스를 다루는 채널 '일분마트'에서도 유튜브 쇼핑 기능을 이용해 상품을 소개하고 있다.

김 대표는 "커머스에서는 노출을 얼마나 많이 시킬 수 있는지도 중요한데, 효과적으로 콘텐츠 내에서 상품을 선보일 수 있어 좋다"며 "최근 대세로 떠오른 숏폼 콘텐츠의 경우, 유튜브 쇼핑 기능을 활용해서만 상품을 선보일 수 있기 때문에, 유튜브 쇼핑 기능을 반드시 이용하는 것이 좋다"고 강조했다.

시니어 계층에 특화한 서비스를 제공하는 점도 모노라이트의 차별점 중 하나다.
유튜브를 가장 많이 보는 연령대가 50대라는 조사 결과가 있을 만큼, 시니어 계층의 잠재성이 높은 것으로 평가받으면서다.
이를 위해 라이브 스트리밍 기능으로 시청자와 실시간 소통하거나 '밴드' 같은 별도 구독자 커뮤니티를 운영한다.
전자기기 사용이 익숙하지 않은 시니어 고객들을 위해 고객 문의는 전화로 대응한다.
김 대표는 "시니어 계층은 한 번 신뢰 관계가 형성된 뒤 유지가 잘 된다면 믿고 구매하려는 의사가 특히 높은 계층으로 분석한다"고 말했다.

향후 크리에이터가 구독자에게 직접 소개할 수 있는 상품과 브랜드를 개발하고 발굴하기 위해 노력한다는 게 모노라이트의 계획이다.
김 대표는 "앞으로도 다양한 소비자와 크리에이터가 원하는 가치를 담은 상품을 만들어 시너지 효과를 내고자 한다"고 다짐했다.